La gestión adecuada de las relaciones comerciales en la cadena de valor puede mejorar la competitivdad, reducir costos y aumentar la caldiad de los proyectos. De acuerdo con el gerente comercial de Binswanger Perú, Renzo Felices, la cadena de valor en la construcción comprende una serie de actividades y procesos interrelacionados que añaden valor a un proyecto desde su concepción hasta su finalización y entrega, incluyendo a los actores involucrados, es decir, diseñadores, arquitectos, ingenieros, proveedores de materiales, contratistas, subcontratistas y clientes finales, que contribuyen con sus conocimientos y recursos para garantizar la calidad y eficiencia del proyecto.

«La cadena de valor nos permite identificar las áreas clave donde se puede generar valor y optimizar los procesos para mejorar la eficiencia y la calidad de los proyectos. Con una gestión eficaz de la cadena de valor se pueden reducir costos, mejorar la calidad, minimizar desperdicios y aumentar la eficiencia general del proyecto garantizando la satisfacción del cliente», indica.

El ingeniero Pedro Inga, director de proyectos de la empresa Logística Consulting, señala que un componente clave de la cadena de valor son las relaciones comerciales. «Estas se encuentran orientadas a lograr la satisfacción del cliente final ya sea una casa, un departamento para uso propio o para alquiler», anota. Para lograrlo, indica hay 3 factores que deben cumplirse:el precio de la vivienda, la calidad de los acabados y el tiempo de cumplimiento en la entrega del proyecto.

En ese sentido, refiere que las actividades tanto primarias como de soporte de la cadena de valor tienen implicancia en estos 3 factores.

Actividades primarias:

Las actividades primarias abarcan desde la recepción de bienes y servicios en la obra hasta la fabricación, construcción y entrega llave en mano del proyecto. El Ing. Inga subraya que todas las actividades desarrolladas en la obra deben adherirse a las especificaciones técnicas tanto de los productos utilizados como de los acabados empleados en el diseño de la vivienda. «Estos parámetros de calidad deben ser definidos previamente por un equipo técnico a cargo del proyecto», indica.

Además, manifiesta que para validar el cumplimiento de estos estándares es necesario establecer métricas a través de indicadores clave de rendimiento (KPIs), los cuales asegurarán la calidd y el cumplimiento de los plazos en las distintias etapas de las actividades. «Estas actividades comprenden componentes esenciales como la logística interna, las operaciones de construcción y la logística externa», resalta.

Asimismo, enfatiza que para establecer relaciones comerciales sólidas con los clientes «es fundamental contar con actividades de soporte, ya que sin ellas no se podrán cumplir los plazos de entrega del proyecto de construcción». 

Actividades de soporte:

• Infraestructura de la organización: contar con un buen plan financiero permitirá asegurar el cumplimiento en los pagos a todos los servicios y materiales requeridos en la realización del proyecto. 
• Recursos humanos: es necesario contar con profesionales y personal operativo altamente capacitados en la realización del proyecto, todos laborando bajo el cumplimiento de todas las normativas de seguridad y de operaciones en la obra.
• Tecnología de la información: el Ing. Inga subraya que este es el soporte clave que permitirá una comunicación clave que permitirá una comunicación clave entre todos los actores de la cadena de valor. «Es bueno indicar que dentro de la tecnología se considera contar con maquinaria y equipos de demolición, excavación de última tecnología que aseguren el cumplimiento en la entrega», agrega.
• Compras: es importante tener una buena negociación con todos los proveedores de servicios y de bienes que garanticen no solo ahorros en costos del proyecto sino también en el cumplimiento de entrega del mismo.

Liderazgo y comunicación:

El representante de Logística Consulting comenta que para definir buenas relaciones comerciales en la cadena de valor es importante el buen liderazgo por parte de la alta dirección. «Por ejemplo, que pasaría si compras (proceso de apoyo) no fijalos parámetros adecuados de programación de entregas de los materiales en obra por parte de los proveedores. Eso implicaría que se retrasen las entregas de los mismos en el almacén (actividad primaria) y, por consecuencia, afectaría a la programación establecida de operaciones en la obra», refiere.

Añade que similar situación se puede presentar en las finanzas (actividad soporte). «Si no cuentas con el dinero suficiente para el pago de servicios y bienes para la obra, esto afectaría la negociación de compras (proceso de apoyo) con los proveedores», anota.

Asimismo, comparte 4 consideraciones que fomentan una comunicación efectiva para crear buenas relaciones comerciales en la cadena de valor:

1. Interdependencia de procesos: Señala que cada proceso en la cadena de valor tiene un impacto directo e indirecto en los demás.  «Detallar cómo las decisiones en un área pueden influir en los resultados de otra es esencial para el equipo comprenda la magnitud de su trabajo», manifiesta.
2. Visibilidad y transparencia: Asegura que implementar herramientas de gestión que ofrezcan visibilidad sobre el estado de los diferentes procesos puede ayudar a anticipar problemas y facilitar la coordinación entre ellos. En ese sentido, comenta que esta implementación puede incluir softwares de gestión de proyectos o plataformas de comunicación que mantengan a todos informados sobre el progreso y los obstáculos.
3. Formación y capacitación: Subraya que es fundamental capacitar a los equipos sobre la importancia de la colaboración interdepartamental, pues explica que, al entender mejor los roles de otros, los empleados pueden trabajar de manera más efectiva hacia objetivos comunes.
4. Cultivar la responsabilidad compartida: Señala que se debe fomentar la idea de que cada miembros del equipo tiene una responsabilidad en el éxito de todo el conjunto. Esto, enfatiza, puede motivar a las personas a trabajar de manera más unida.

Beneficios de las buenas relaciones comerciales:

El vocero de Binswanger Perú indica que es fundamental establcer relaciones comerciales sólidas y de largo plazo con socios y aliados que «nos permitan potenciar nuestra gestión y, por ende, entregar mejores resultados en todas las etapas de un proyecto». Explica que el objetivo principal siempre debe estar enfocado en obtener la satisfacción del cliente y para lograrlo, precisa «es necesario realizar un planeamiento estratégico para determinar los actores que serán parte del proyecto».

Comenta que la colaboración y la confianza mutua entre los actores permite una mayor atención a los detalles y un control de calidad más riguroso a lo largo de todas las etapas del proyecto, potenciando la calidad de los servicios. Adicionalmente, anota que esta interacción fomenta «un entorno propicio para la innovación». 

«Como resultado de esto, las buenas relaciones facilitan la comunicación, coordinación y planificación conjunta, lo que reduce retrasos, evita duplicación de esfuerzos y optimiza el uso de recursos, contribuyendo a la reducción de costos, así como permite la identificación temprana de problemas potenciales y la implementación de medidas preventivas, reduciendo riesgos y contingencias», explica.

Buenas prácticas recomendadas:

El vocero de Logística Consulting comparte las siguientes buenas prácticas para mejorar las relaciones comerciales en la cadena de valor en proyectos de construcción:

Definir estrategias y metas. Se debe iniciar con el establecimiento de estrategias bien definidas que alineen los objetivos del proyecto. Esto implica identificar los principales procesos involucrados y los resultados esperados. Una vez que se han definido las estrategias, se deben traducir en metas específicas, mesurables, alcanzables, relevantes y temporales (SMART).

Elaborar procedimientos e instructivos. El Ing. Inga señala que los procedimientos deben detallar los pasos a seguir en cada proceso operativo, asegurando que sean claros y accesibles para todos los involucrados. En este aspecto, se deben incluir diafragmas de flujo y mapas de procesos que faciliten la comprensión y seguimiento de cada actividad.

Definir KPIs para cada actividad clave, los cuales deben estar alineados con las metas del proyecto y ser revisados regularmente. 

Implementar rápidamente acciones preventivas y correctivas en caso no se cumplan las metas establecidas. Estas acciones deben ser documentadas y justificadas, identificando las causas raíz de las discrepancias. Además, asegura que es importante evaluar el impacto financiero de estas acciones para minimizar los costos adicionales, lo cual podría afectar la rentabilidad del proyecto.

Mantener un control estricto sobre el presupuesto destinado a la compra de materiales y otros recursos. También recomienda comparar los gastos reales con los teóricos, para identificar desviaciones y tomar decisiones informadas. Además, subraya que se debe documentación adecuada para justificar cualquier gasto adicional, asegurando transparencia y responsabilidad en la gestión financiera del proyecto.

Ejecutar revisiones periódicas (semanales o quincenales) entre los líderes de cada proceso en la cadena de valor, para fomentar el trabajo en equipo. Esto permitirá mantener a todos informados sobre la información sobre la situación del proyecto y promoverá la colaboración entre los distintos actores.

Promover una cultura de mejora continua en la organización, lo cual implica incentivar la retroalimentación constante y la búsqueda de soluciones innovadoras para los desafíos que surjan. «Al implementar estas prácticas, se busca no solo alcanzar los objetivos del proyecto, sino también establecer un estándar de calidad y eficiencia que beneficiará a todos los actores en la cadena de valor», puntualiza.

Por su lado, el gerente comercial de Binswanger Perú enfatiza que para lograr y mantener buenas relaciones comerciales en la cadena de valor de la construcción es indispensable «la gestión de la comunicación», establecer canales de comunicación claros y efectivos para asegurar que todos los involucrados estén al tanto del progreso, de los cambios en el proyecto y para la resolución de conflictos de manera rápida y eficiente.

También, asegura que es importante de la capacitación constante de todos los involucrados para mejorar sus habilidades y conocimientos, pues esto contribuirá a una mejor ejecución de sus roles y responsabilidades, generando una mejora continua de los procesos en el tiempo y permitiendo el crecimiento sostenido de las operaciones.

Asimismo, resalta que es fundamental promover prácticas éticas y responsables en todas las transacciones y decisiones, construyendo confianza y credibilidad entre los actores. «Sin embargo, es importante establecer contratos que definan claramente las responsabilidades, expectativas y mecanismos de resolución de disputas, asegurando que todas las partes estén alineadas y comprometidas con sus alcances», anota.

Desafíos en la cadena de valor de la construcción:

Para el vocero de Binswanger Perú, uno de los principales desafíos en cuanto a la toma de decisiones respecto a la cadena de valor gira entorno a la sostenibilidad y el impacto ambiental de los proyectos de construcción. «Esto implica que los diferentes actores deben adecuarse a esta tendencia de tal manera que no genere un impacto importante en el sector», asegura.

Sin embargo, señala que la adopción de nuevas tecnologías y métodos innovadores puede generar resistencia al cambio y la falta de capacitación adecuada podría afectuar los procesos por una falta de integración entre los diferentes actores.

Además, subraya que es importante tener en cuenta el entorno regulatorio y los cambios que puedan ocurrir y que requieran un esfuerzo significativo para garantizar el cumplimiento de todas las normativas y estándares.

«Abordar estos desafíos requiere una visión estratégica y un compromiso conjunto de todos los actores de la cadena de valor para implementar mejoras continuas y adoptar las mejoras prácticas del sector», manifiesta.

Fuente: Revista Costos